Tremont 在 2025 的 B2B 企业调研中，围绕 AI 企业侧产品的定价，哪些因素更重要？

排列第一位的仍然是内部成本和利润率要求。

从这个角度看，AI 企业服务统一费率是不太可能的。比如，不同客户对大模型 token 使用强度存在大差别的话。

基于产出结果或效果服务，正在成为企业软件服务，尤其是 B2B AI 应用服务所关心的热门话题。

风险投资机构 Tremont 的调研显示，5% 的调研对象认为 2025 年其所在公司就已经在使用基于结果的定价模式。而 25% 的调研对象则反馈期望到 2028 年会使用基于结果的定价模式。

基于结果的定价模式的难点在于，甲乙方对 “结果” 的衡量单位需要达成共识。

风险投资机构 Tremont 的 Kyle Poyar 归纳了 B2B 企业软件和服务领域的传统顶级和新兴定价模式。

从软件创造价值中能拿到多少（作为定价）角度，这些定价模式包括：

(1) 传统的套装软件（On-prem，通常安装在甲方企业自己的机房）：5%，代表性案例 SAP；

(2) 订阅模式（Subscription）：10%，代表性案例 Salesforce；

(3) 基于使用量（Usage）：15%，代表性案例云端数据存储和管理服务商 Snowflake；

(4) 基于交付的工作结果（Work）：20%，代表性案例 Int

B2B 型企业的收入评价中，客户集中度是一项典型的维度。如果客户过于集中，例如 90% 收入来自单一甲方，通常被认为比较有风险，不够均衡。

而如果客户很分散，可能又面临产品标准化的考验。此处应留意和互联网平台型企业以及 SaaS 公司的差别，虽然他们的客户也是企业，但产品模式本身是标准化模式。

以台积电 TSMC 为例，作为先进制造的代表性企业，仅从客户收入份额角度，其头部客户（7~9 家）贡献了 70% 以上收入。而单一大客户份额均不超过 20%。可能称得上是一种优秀的结构。

Mckinsey 认为电信运营商在企业市场的业务发展可归为四大类：(1) 网络连接；(2) ICT 信息化服务；(3) 5G 网络能力开放 API；(4) 垂直行业生态系统运营。

从 CAPEX intensity 资本密集度（CAPEX 占收入比例）看，网络连接类是最高的，EBITDA 利润率也是最高的，同时 ROIC （资本回报率）是最低的。

从 EV/EBITDA 企业价值倍数看，连接业务也是最低的。

就政府和企业市场而言，电信运营商除了传统的话音、移动业务、专线之外，通常也有相当多的信息化和专业 IT 服务业务。尤其是大型的综合运营商，无论是国际标杆，还是国内三大运营商，均有规模庞大的业务覆盖。从体量规模看，基本不亚于所处市场的 “中型规模” 的 IT 服务商。

Mckinsey 研究显示，2024 ~ 2028 年，全球电信运营商在 B2B 企业市场的可参与空间仍然会保持增长，预计到 2028 年总空间可达 6,920 亿美元。

从下图也可以看到，Core + near-core 部分 CAGR 仅为 1.6%，而 Beyond core 部分 CAGR 高达 8

Mckinsey 研究认为，电信运营商在政企 B2B 市场面临新一轮增长潜力空间。预计 2025-2028 年，新增的政企市场空间总量为 1,600 亿美元。

其中，连接相关收入为 250 亿美元，ICT 信息化为 800 亿美元，5G 网络能力开放（API）为 200 亿美元，垂直行业生态系统的运营为 350 亿美元。

eMarketer 监测数据显示，美国企业 B2B 的广告支出比例在 2024 年为 45.6，预计到 2026 年可提升到 48%。

这个数字也可以解读为，对比消费品营销非常大比例都是线上开支，而 B2B 至少有一半还仍然是通过线下广告的方式。

语音是人类对自然语言，用户通过语音来与 AI Agents 会话并获得相应服务是生成式 AI 的一个重要方向。

附图来自 a16z，其归纳了 B2B 垂直行业和 B2C 消费者领域的 AI Agents 典型案例。

风险投资机构 OpenView 的调研数据显示，基于 Tiktok 的 B2B 营销 2023 年比 2022 年有了相当的提升。

但从买家规模看，提升主要来自小微企业和中小企业。而针对大型企业的买家活动还处于很低的水平。